Масштабирование — это стратегия, а не амбиция. Сегодня модно говорить о росте. Но в технологическом бизнесе масштабирование — это не просто желание «быть большим». Это необходимость, если вы хотите:
- получать обратную связь от более зрелых рынков,
- привлекать международных инвесторов,
- внедрять продуктовые инновации быстрее конкурентов.
В нашем случае — сервис в области биотехнологий — внутренний рынок быстро показал предел. Наш фокус был на клиентах, интересующхися иннвовациями, отчаявшихся самостоятельно развивать свой продукт дальше. В первую очередь, нам нужно было понять: какие рынки готовы к продукту и на каких условиях.
Разработка новых лекарственных препаратов дорогостоящее удовольствие, требующее сочетания нескольких параметров: финансовых ресурсов, высокой научной подготовки экспертов и доступа к рынках сбыта. В результате проведенного анализа моя окоманда пришла к выводу, что после рынка Европы (а точнее Германии, Англии, Франции и Голландии) одним из следующих рынков может стать США.
США — быстрые, голодные до новых решений. Несмотря на конкурентноспособность нашего сервиса, выстраивание системы контактов и связей для организации продаж - непростая задача. Выход на новый рынок — это стратегический процесс, и подход зависит от продукта, индустрии, страны и ваших ресурсов. Основные способы выхода на новый рынок для зрелого и состоявшегося на одном рынке бизнеса (особенно в B2B/B2G и технологической сфере, включая биотехнологии).
- Партнёрская модель (local partner / white label) - сотрудничество с местной компанией, которая уже работает с вашей целевой аудиторией. Подходит для сложных продуктов, высокорегулируемых рынков (например, Япония, Германия).
- Открытие представительства или филиала: регистрация юрлица, найм команды, старт продаж на месте. Подходит для: зрелого бизнеса с устойчивой выручкой и уверенностью в спросе.
- Онлайн-экспансия через цифровые каналы: таргетированный маркетинг, SEO, локализация сайта/сервиса, работа с маркетплейсами или SaaS-платформами. Часто используется в B2C, SaaS, медтех с саморегистрацией.
- Лицензирование или франшиза подходит для платформенных решений, работающих по шаблону и подразумевает передачу прав на использование сервиса или модели сторонним игрокам.
- Совместные R&D или пилотные проекты и заход через совместные научные, клинические или пилотные проекты с локальными структурами (университеты, клиники, инкубаторы).
Сервис, предоставляемый нашей компанией фокусируется на использовании высокотехнологичной платформы, которая обспечивает быстрый и бюджетный доступ к новым молекулярным структурам и их подробную характеристику. Область применения включает как медицину, так и аграрные разработку, ветеринарую , косметологию и нутрициологии. В этой связи наше предложение высокоиндивидуализировано и часто требует нескольких встреч и детальных дискуссий с клиентом. Поэтому мы пошли по пути тестирования спроса через локальные конференции и пилотные внедрения.
В США сделки заключаются в целом быстро, однако важно учитывать при финансовом планировании: масштабирование съедает не только деньги, но и время. Мой совет: имейте “подушку” минимум на 6–9 месяцев международной активности до первых стабильных доходов. Это не рост — это инвестиционная стадия.
Выводы из реального масштабирования
- Ранняя подготовка команды к мультикультурной работе
Когда мы только начали работать с зарубежными рынками, я думала, что локализация — это в первую очередь про язык: переводы, интерфейсы, документы. Но настоящий вызов оказался в другом — в мышлении и коммуникации.
Из опыта рекомендую:
- Тренинги по кросс-культурной коммуникации.
- Назначить медиаторов или координаторов по регионам — людей, у которых есть и доверие в команде, и опыт общения с конкретным рынком.
Локализация — это не перевод, а внутренняя перестройка команды. Чем раньше вы начнёте — тем меньше потерь на переговорах, дедлайнах и ожиданиях.
- Сегментация воронок вместо универсального маркетинга
Универмальные маркетинг выглядит «масштабируемо» — но на деле работало слабо. Он только создаёт видимость охвата, но теряет конверсию. Лучше 3 воронки с 30% конверсии, чем одна с 0,5%. Почему?
- В США люди привыкли к bold-маркетингу, громким тезисам, кейсам с цифрами.
- В Японии важна скромность, уважение, акцент на технологии, а не на личные истории.
- В Европе — часто ценят экологичность и данные от исследовательских институтов.
Из опыта рекомендую: Сегментацию воронок и разные каналы: LinkedIn + email outreach в США, печатные материалы и офлайн-семинары в Японии, контент-маркетинг в ЕС.
- Перевела бы не только тексты, но и стиль подачи: визуальный тон, структуры аргументации, UX-презентацию.
- Больше бы тестировала микро-гипотезы до запуска широких кампаний.
- PR и репутация на локальных рынках. Клиенты смотрят не только на продукт, а на то, кто мы. Где мы публикуемся. С кем работаем. Насколько мы «признаны». Хороший PR — это статья в отраслевом медиа, партнёрство с уважаемым университетом, выступление на нишевой конференции, отзыв профильного эксперта. Здесь так же часто важен личный бренд как фаундера: интервью, подкасты, статьи от первого лица. Вывод: особенно в Азии, репутация — это валюта доверия. Вас не будут воспринимать как серьёзного игрока, пока о вас не говорят серьёзные источники.
Вывод: масштабирование — это не про амбиции, это про зрелость. Масштабироваться стоит, когда:
- у вас уже есть рабочая модель,
- вы готовы меняться под рынок, а не навязывать ему себя,
- вы понимаете, что стабильность — это не “своё болото”, а гибкая стратегия роста.
Международный рынок не для всех — но если вы создаёте технологию, меняющую подход к здоровью, данным или эффективности, вы обязаны туда пойти. Масштабирование — это страшно. Там много нового, неизвестного, непонятного. Но именно там — ваш рост, потому что там — следующий уровень.
https://www.instagram.com/marialamottke/