Международные выставки не только про продукт, но и про людей. Про их акценты, жесты, паузы и взгляды. Про доверие, которое рождается между чужими, в незнакомом зале, под неоновым светом стендов.
Если вы готовитесь представить свою компанию за границей, мне есть чем поделиться. Выставка начинается не в день открытия, когда вы спрашиваете себя, как сделать так, чтобы меня поняли, и захотели работать со мной, а вот с чего.
Я много раз была по обе стороны переговорного стола и даже сама выполняла роль стендиста и переводчика (в логистике с Raven Group, в сырьевом бизнесе c Bang&Bonsomer, в переговорах с TRECAN). Знаю одно наверняка: язык и понимание местного этикета решают больше, чем яркий баннер или эффектная презентация. Ведь от того, как вы выразите мысль, и как её поймут, может зависеть сделка на миллионы или впечатление, которое закроет вам двери.
Было, например, так: канадский производитель снегоплавильных машин искал партнёров. Важно было не просто переводить их речь, а ловить её смысл, убирать излишнюю прямолинейность или завуалированность и «продавать» предложение так, чтобы оно казалось естественным в глазах собеседника. Переводчик в таком случае, не машина и не фон за спиной, а почти что соавтор вашего успеха.
Если вы готовитесь к международной выставке, вот что важно помнить.
Культура — это не фон. Это сама сцена.
Ваши слова и жесты считывают по-разному во многих странах. И вот пара примеров из жизни и наблюдений, чтобы вы понимали, насколько это важно:
Америка. Здесь быть прямым это хорошо. Вопрос «Are you the decision-maker?» звучит уместно и помогает быстро понять, кто принимает решения. А вот долгие вступления или извиняющаяся манера могут показаться слабостью.
Европа. В Италии к вам подойдут с улыбкой и ждут, что вы будете элегантны и обаятельны, и в костюме, и в словах. Во Франции оценят, если вы покажете, что хотя бы пытаетесь на французском сказать Bonjour! и Merci.
Индия. Здесь тон разговора мягче, комплименты и интерес к семье или истории партнёра располагают. Будьте терпеливы к длинным ответам и уважайте иерархию.
Турция. Вас могут сначала пригласить на чай, прежде чем перейти к делу. Отказаться можно, но важно сделать это вежливо, не спеша.
Грузия. Здесь вас встретят тепло, почти по-домашнему. Улыбнитесь, поздоровайтесь по-русски или по-грузински, и это откроет вам сердца.
Русскоязычные страны. Здесь ценится прямота, но не грубость. Будьте готовы к проверяющим вопросам и демонстрируйте компетентность фактами.
Моя коллега как-то впервые поехала в Грузию, волнуясь: как ее воспримут? И вдруг старший менеджер протянул ей хлеб и сказал: «Сначала пообедаем, потом займемся делами». Не торопите события. Учитесь читать контекст.
Запомните готовые фразы, которые работают везде.
Конечно, универсальных формул не бывает, но эти выражения помогут вам начать и закончить разговор уверенно и вежливо:
What brings you here today? Что привело вас сюда?
Let me walk you through our product. Позвольте рассказать о нашем продукте.
This is our bestseller. Это наш самый популярный товар.
Are you the decision-maker? Вы принимаете решения?
We offer bulk discounts. Мы предлагаем оптовые скидки.
Let’s schedule a follow-up. Давайте назначим встречу.
Here’s my card. Вот моя визитка.
Thanks for stopping by! Спасибо, что заглянули!
А если вас спросят: How is this different from [competitor]?, не отвечайте «We are better». Это звучит агрессивно.
Скажите: Our product focuses on [feature], which saves you \[time/money].
Наш продукт ориентирован на \[особенность], которая экономит вам \[время/деньги].»
И ещё пара маленьких секретов.
- Не будьте слишком настойчивы. В США это норма, но в Японии и Турции, плохой тон.
- Узнайте дресс-код. В Милане ждут строгий костюм, а в Калифорнии достаточно джинсов и рубашки.
- Подготовьте раздаточные материалы не только на английском, но и на языке страны, если едете в Азию или на Ближний Восток.
И главное - наблюдайте и подстраивайтесь. Это ваши лучшие soft skills на выставке. Люди ценят, когда вы стараетесь говорить на их языке, не только словами, но и сердцем.
Я знаю, как это бывает. Когда после долгого дня ты думаешь: «Что-то всё не так, никто не интересуется, устал…» А потом кто-то подходит, улыбается и говорит: You really took the time to understand us. Thank you. И тогда всё становится понятно: всё это не зря.
Готовясь к международной выставке, помните, вы не просто продаёте продукт. Вы строите мосты. Иногда их возводят медленно, но если вы внимательны, искренни и уважаете культуру другой стороны, эти мосты выдержат любую бурю.
Если вам сейчас немного тревожно, знайте: это нормально. Это значит, что вам не всё равно. И в этом ваша сила.